Bill Bell est président de la société Bell Financial Inc., qu’il a fondée en 1996 à Aurora, en Ontario.
Il a écrit deux livres, Simple Money en 2007 et One Step to Wealth en 2000, et signé plus de 100 articles sur des sujets variés, notamment la gestion de patrimoine, la planification financière, l’assurance, ainsi que des observations sur la condition humaine.
Quelques réflexions sur l’art de tirer parti de ses points forts et de savoir quand il faut faire appel aux spécialistes.
Au cours des 25 dernières années, nous avons assisté à de profonds changements dans les façons de travailler et de communiquer les uns avec les autres. Vous souvenez-vous des gigantesques systèmes informatiques du début des années 1990 qui occupaient la moitié de votre bureau? Le conseiller Bill Bell, fondateur de la société ontarienne Bell Financial, n’a pas oublié. Cette époque marquait le début de l’ère numérique pour sa société.
De nos jours, la technologie n’est qu’une composante normale de toutes nos activités, et nous sommes, plus que jamais, numériquement interreliés grâce à l’évolution rapide des mentalités qui a permis à bon nombre d’entre nous de travailler à domicile au plus fort de la pandémie.
S’ouvrir au changement
Pour Bill et son équipe, évoluer parallèlement à la technologie a été l’un des principaux moteurs de croissance de ses activités. Il admet toutefois que ça n’a pas été toujours facile.
« Vu mon âge, j’ai une aversion intrinsèque pour la technologie : tout ce qui la touche me rend fou », nous confie Bill. « On pourrait penser que je serais resté coincé à l’époque du stylo et du papier, mais la croissance n’est tout simplement pas possible si on ne s’adapte pas. »
Même si les avancées technologiques peuvent sembler intimidantes, Bill encourage les conseillers à sortir de leur zone de confort.
« Ma devise a toujours été d’aider le plus grand nombre de personnes possible de la façon la plus significative possible, et nous n’aurions pas pu accomplir la moitié de ce que nous avons réalisé sans adopter de nouvelles technologies », affirme Bill. « Si vous croyez avoir la situation parfaite et voulez uniquement maintenir le statu quo, vous faites fausse route. Vous êtes soit en train d’évoluer ou de mourir, et vous devez vous demander quel est votre cas. »
S’engager dans une nouvelle technologie comporte son lot d’incertitude. Prend-on la bonne décision? Répondra-t-elle à nos besoins? Pour Bill, la modernisation du système téléphonique s’est révélée être un tournant majeur, confirmant toute l’importance de la technologie pour la réussite des affaires.
Le système installé 25 ans plus tôt avait fait ses preuves, mais il y avait une forte volonté de passer à un système de téléphonie faisant appel au protocole voix sur IP (VoIP).
« J’étais réticent, surtout parce que je ne voyais pas l’intérêt d’instaurer un nouveau système : notre système existant fonctionnait très bien », précise Bill. « Mais lorsque le fournisseur de services téléphoniques a mentionné que le nouveau système m’accompagnerait où que je sois, alors là, j’étais convaincu. Je pouvais travailler de la maison, et les appels qui entraient au bureau me seraient transférés. »
Nous sommes allés de l’avant avec la modernisation du système téléphonique, puis les fermetures découlant de la pandémie ont commencé.
« Nous avons procédé à la conversion, et quelques mois plus tard la COVID-19 a frappé. Nous avons tous apporté nos téléphones de bureau à la maison, et dès le premier appel que j’ai fait en télétravail, j’ai compris à quel point le nouveau système téléphonique était nécessaire. Sans lui, il aurait été très difficile de poursuivre nos activités efficacement. »
En fin de compte, les sommes allouées à la mise à niveau ont été de l’argent bien dépensé et, comme le précise Bill, « Parfois, on ignore ce qu’on ne sait pas. » Cela est particulièrement vrai en ce qui concerne la cybersécurité.
La sécurité d’abord
« Le problème avec la cybercriminalité et les risques qui l’accompagnent, c’est qu’elle échappe à notre compréhension », ajoute Bill. « Je comprends ce que c’est que de verrouiller les portes, de verrouiller les classeurs et de ne pas sortir les documents du bureau. Mais comment un individu peut-il pénétrer notre système? Que fait-il avec toute cette information? Où va-t-elle? Je n’en ai aucune idée. »
Compte tenu de la grande importance qu’on doit accorder à la confidentialité des clients et aux atteintes à la sécurité des données, Bill recommande fortement aux conseillers de prendre des mesures prioritaires en faisant appel aux services d’un spécialiste en cybersécurité.
« Nous avons mandaté une société de cybersécurité afin de faire le nécessaire pour protéger notre système, mais avons vite constaté que ce n’était pas suffisant », de dire Bill. Nous avons donc fait effectuer une vérification par un consultant en sécurité, et nous continuerons de le faire, car les choses changent constamment. Nous visons à nous assurer que notre société met tout en œuvre pour garantir la meilleure sécurité qui soit. »
« Tout est une question de confiance et de prendre les mesures qui s’imposent », affirme Bill. « Nous sommes conscients que la cybersécurité est en dehors de notre champ d’expertise, alors nous embauchons quelqu’un qui s’y connaît. Au fond, c’est ce que nous disons à nos clients : les questions financières, ça nous connaît, alors laissez-nous vous aider. En fin de compte, nous voulons poursuivre notre croissance, et il arrive parfois que nous devions dépenser de l’argent pour continuer à avancer. »
Tirez parti de vos points forts
Henry David Thoreau a dit : « Si quelqu’un avance avec confiance dans la direction de ses rêves, et essaie de vivre la vie qu’il a imaginée, il trouvera des succès inattendus en des moments ordinaires. »
« Cette citation est la pierre angulaire de tout ce que j’ai entrepris jusqu’à présent », dit Bill. « Il faut aussi savoir ce que l’on veut, puis faire en sorte de l’obtenir. C’est aussi simple que ça. »
Bill applique le même principe dans sa pratique.
« Quand je parle aux clients, je cherche à les inspirer, et j’ai découvert que la plus grande motivation provient de leur propre vision de l’avenir », souligne Bill. « J’aide les clients à découvrir ces rêves ou ces désirs qu’ils ont mis de côté par manque d’argent. Et je leur enseigne comment bâtir un avenir à leur image et les aide à maintenir le cap. C’est très inspirant, tant pour eux que pour moi. »
Cerner vos points forts et mettre en place les bonnes structures sont d’importants facteurs de réussite pour moi, en tant que conseiller, surtout tout au début. Et souvent, miser sur vos forces exige de la confiance.
« D’entrée de jeu, vous aurez peut-être l’impression de faire un bond en arrière en embauchant des employés, parce que vous sortez de l’argent de votre poche. Bien que je voulais un jour posséder un cabinet avec quatre ou cinq employés, je n’avais besoin que d’une personne au tout début. À mesure que l’entreprise s’est développée, nous avons mis les éléments en place pour soutenir la croissance. »
Laissez tomber le scénario
Pour bâtir une entreprise solide, il faut beaucoup plus que du personnel administratif compétent et une technologie appropriée. Selon Bill, l’aspect le plus important consiste à établir d’étroites relations avec les clients : « J’ai toujours eu comme approche dans mes rencontres avec les clients de vouloir les aider à déterminer ce qu’ils veulent dans la vie. »
La clé lors d’une discussion est de donner la parole au client, en lui posant des questions comme :
- Comment évalueriez-vous votre niveau de bonheur en ce moment?
- Comment envisagez-vous votre avenir?
- Combien d’argent aimeriez-vous avoir?
- Que contient votre liste de souhaits à réaliser? Un chalet, une retraite anticipée, une formation en vue d’entamer une seconde carrière, etc.?
« Poser ce type de questions peut vous aider à mieux comprendre les désirs du client. Il vous suffit ensuite de créer un plan financier et d’examiner les possibilités. En définitive, mon ultime objectif est de gagner la confiance du client. Je suis là pour aider, conclut Bill.
Vous voulez en savoir plus sur les meilleures façons de travailler? Jetez un coup d’œil à la série L’art et la science de la concentration de Manuvie, des vidéos gratuites animées par David Grice et mettant en vedette Bill Bell ainsi que d’autres chefs de file du secteur.
