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Créer un bon filet de sécurité pour vos clients

Raisons pour lesquelles il importe de discuter des prestations du vivant.

Le Canada fait face à une réalité unique : les gens vivent plus longtemps et nous sommes de plus en plus nombreux à nous tourner vers le travail autonome. Ces phénomènes, pris séparément, semblent être des données intéressantes sur l’évolution de notre société. Mais considérés ensemble, ils ont des répercussions importantes sur la couverture d’assurance prestations du vivant.

L’espérance de vie du Canadien moyen est maintenant de 82 ans, et des facteurs comme les progrès réalisés dans les soins de santé, les conditions de vie et la rémunération potentielle soutiennent tous cette longévité. Si une longévité accrue a de quoi réjouir, la réalité est que le Canada connaît un vieillissement rapide de la population. La tranche des 65 ans et plus croît quatre fois plus vite que l’ensemble de la population et représente maintenant près d’un Canadien sur six[1]. 

Or le fait de vivre plus longtemps ne se traduit pas nécessairement par une meilleure santé. Malgré les initiatives continues de sensibilisation du public, des facteurs de risque comme le tabagisme, l’inactivité, les mauvaises habitudes alimentaires, le stress et la forte consommation d’alcool continuent d’avoir des répercussions importantes sur la population. Un adulte sur cinq est atteint d’une maladie chronique majeure telle que le cancer, le diabète, les maladies cardiaques et les maladies respiratoires, troubles responsables de 65 % de tous les décès survenant chaque année au Canada[2].  

Examinons maintenant la population active. Au fil des ans, le nombre de Canadiens qui se considèrent comme des travailleurs autonomes a augmenté de façon constante. Il a atteint un sommet d’environ 2,9 millions au début de 2020, au moment où l’on commençait à imposer des restrictions liées à la pandémie. La pandémie de COVID-19 a fait des ravages parmi les petites entreprises, réduisant leur nombre à environ 2,6 millions à la fin de 2021[3], mais il y a toujours un grand nombre de personnes qui travaillent sans le filet de sécurité dont profitent peut-être les employés à temps plein, comme les congés payés en cas de maladie ou d’accident. La flexibilité du travail autonome peut être agréable, mais on court un risque financier en cas d’incapacité soudaine de travailler. 

Abordez-vous la question des prestations du vivant lors de discussions avec vos clients?

Ginny O’Leary et Vanessa Scott, conseillères nationales, Ventes, Prestations du vivant à Manuvie Canada, consultent régulièrement des conseillers d’un océan à l’autre. Lorsqu’on leur demande si elles pensent que les conseillers et les clients discutent suffisamment des prestations du vivant, elles font remarquer qu’il y a certainement lieu d’en parler davantage, même si de plus en plus de Canadiens réalisent l’importance de ce type de couverture.

« Ce que les conseillers nous confient fréquemment, c’est qu’ils hésitent à aborder ce type de protection supplémentaire lors de conversations avec leurs clients, explique Vanessa. Ils craignent toujours de faire des vagues ou de contrarier le client s’ils ne reçoivent pas une offre parfaitement standard en termes de tarification, ou de s’exposer à un contrôle rigoureux parce qu’ils n’ont pas eu cette conversation avec un client plus tôt. »

« En raison de la pandémie mondiale, il est plus que jamais nécessaire de discuter d’assurance maladies graves et invalidité. Or la connaissance qu’a un conseiller de ce type de couverture déterminera son niveau de proactivité, soutient Ginny. Nous constatons que de plus en plus de conseillers demandent une formation plus ciblée sur la façon de travailler dans ce secteur. »

Définir leur raison d’être

Les prestations du vivant sont conçues pour aider à combler le manque de revenu en cas de maladie ou de blessure qui empêche une personne de gagner sa vie. En tant que conseiller, vous comprenez le risque, mais il n’est pas toujours facile pour un client de comprendre ou d’évaluer pleinement les difficultés potentielles. Une discussion sérieuse avec un client peut l’aider à prendre conscience de la tranquillité d’esprit à long terme que ce type de couverture peut lui procurer.

« Il est important que les conseillers aident leurs clients à comprendre la raison d’être des prestations du vivant, dit Ginny. Ce peut être aussi simple que de demander au client : “Si vous étiez malade ou blessé et que vous ne pouviez pas travailler pendant un certain temps, quelles en seraient les conséquences financières? Qu’avez-vous prévu pour faire face à ces difficultés – et ce plan couvrira-t-il vraiment factures, produits d’épicerie, besoins des enfants et toutes autres dépenses éventuelles? »

Vanessa ajoute qu’un conseiller ne doit pas supposer qu’un client n’est pas intéressé ou a déjà une couverture. 

« Nous devons laisser au client la possibilité de dire non – il nous incombe de le laisser examiner un produit et décider par lui-même s’il lui convient ou non, dit-elle. Je fais toujours un parallèle avec l’achat d’un véhicule, où le vendeur vous demande si vous voulez diverses options comme le traitement anticorrosion et les tapis protecteurs. Ils posent des questions sur tout et vous laissent décider de ce qui est important pour vous en fonction de votre budget. »

Adopter une approche proactive pour discuter des options de couverture peut également être l’occasion parfaite de dissiper toute idée fausse.

« Je pense que les gens attendent généralement qu’un conseiller soulève la question de l’assurance maladies graves et invalidité, et certaines personnes ne réalisent pas qu’il existe une solution d’assurance de ce type. D’autres peuvent avoir l’impression qu’il s’agit d’une couverture qu’ils ne peuvent se permettre », fait valoir Vanessa.

Réexaminer le plan

Combien de temps s’est écoulé depuis que vous avez réexaminé un plan avec votre client? 

Bien des choses peuvent survenir après la première rencontre d’un conseiller avec un client et la prise en charge de ses besoins fondamentaux d’investissement et d’assurance, une fois qu’il a décroché son premier emploi important. Un mariage, des enfants, l’achat d’une maison, voire la création d’une entreprise peuvent signifier que le plan initial devra être modifié. Compte tenu des divers coups durs possibles – perte d’emploi, maladie grave, divorce, baisse du marché, etc. –, le projet d’une retraite confortable peut sembler hors de portée. 

En cas de maladie ou d’accident, un client peut être tenté de puiser dans son épargne et ses investissements pour faciliter son rétablissement. Mais si les investissements sont déjà touchés par une baisse du marché, les conséquences financières sur leur croissance à long terme peuvent être graves. 

En expliquant les répercussions possibles, on peut aider le client à mieux comprendre les avantages de la protection prestations du vivant. 

Prenons ces deux exemples :

 


Entamer la conversation

L’intégration de produits d’assurance prestations du vivant dans un plan financier vise à protéger le client, son rêve de retraite, sa famille, son entreprise et tout ce qui peut lui être important.

Il y a deux questions fondamentales :

  • Quel est le plan?
  • Qu’est-ce qui fait le plus mal?

Votre client a-t-il envisagé un filet de sécurité si quelque chose devait arriver? Sachant qu’un Canadien sur deux, en moyenne, risque de développer un cancer au cours de sa vie, l’absence totale de plan n’est peut-être pas la meilleure stratégie.

« Un client peut affirmer qu’il a des économies, mais sont-elles suffisantes? Que se passe-t-il s’il ne peut pas travailler pendant six mois? Que se passe-t-il si l’incapacité dure six ans? En ayant une conversation sur les scénarios possibles et en mettant réellement à l’épreuve le plan que le client a mis en place, on peut mettre en évidence les lacunes de la couverture », poursuit Vanessa.

Votre client a-t-il réfléchi à ce qui lui causerait le plus de tort si une maladie ou une blessure l’empêchait de gagner sa vie? Cela compromettrait-il les plans d’études postsecondaires de ses enfants? Cela entraînerait-il la vente de la maison familiale? Le fait de parler de la portée émotionnelle des difficultés financières peut amener un client à prendre conscience de la pertinence d’une telle protection.

Leurs préoccupations peuvent être très spécifiques, par exemple « le cancer est fréquent dans ma famille », auquel cas l’assurance maladies graves est un bon point de départ. S’il est plus préoccupé par un accident de voiture, une assurance de remplacement du revenu ou une assurance invalidité peut être plus appropriée. 

Cerner les occasions

Lorsque vous analysez votre bloc d’affaires, il convient de déterminer qui est un employé et qui est propriétaire d’une entreprise.

« Un employé pourrait initialement répliquer qu’il n’a pas besoin de cette composante de remplacement du revenu parce qu’il participe à un régime collectif. Cependant, la plupart de vos clients en savent probablement plus sur leur couverture médicale et dentaire que sur cette composante très importante du remplacement du revenu », explique Vanessa.

En offrant de parcourir la couverture des garanties collectives d’un client, vous pouvez l’aider à repérer les lacunes éventuelles.

Voici un exemple : 

 Un employé qui gagne 100 000 $ par an est tout à fait confiant quant à la couverture de remplacement du revenu offerte par le régime d’assurance collective de l’entreprise. Toutefois, en examinant les clauses en petits caractères, vous découvrez que le régime ne couvre que les accidents et les maladies. Il ne couvre pas les blessures. Si le travail de l’employé est exigeant et susceptible de provoquer des lésions dues à des mouvements répétitifs, cette lacune peut constituer une excellente occasion d’entamer la conversation.

 

« Lorsqu’une personne est couverte par un régime collectif existant, il y a possibilité de recommandation. Vos efforts pour analyser et repérer les lacunes de la couverture peuvent être une source d’intérêt pour les autres employés bénéficiant du même régime », soutient Vanessa.

Pour un propriétaire d’entreprise, le fait de se retrouver dans l’incapacité de travailler pendant une certaine période comporte un risque encore plus grand, car il peut influer sur les finances de l’entreprise, la stabilité des employés et les obligations envers les clients. L’objectif de ce client n’est peut-être pas de souscrire une assurance maladies graves ou une assurance invalidité, mais plutôt d’assurer la continuité des activités. En plus de mettre en place une couverture prestations du vivant du propriétaire, il est important de se demander comment garantir la continuité des activités si quelque chose devait arriver. Qui s’occuperait de la logistique quotidienne, de la gestion des attentes des clients et des obligations financières? Un plan de continuité des activités a-t-il été mis en place?

Soutien aux conseillers

Si les prestations du vivant constituent une nouveauté pour vous, ou si vous souhaitez une mise à niveau pour apprendre comment aborder le sujet avec votre clientèle, sachez qu’il existe un solide système de soutien.

Bien entendu, votre expert-conseil en assurance est un premier point de contact. Suit la section sur les prestations du vivant du Portail des conseillers. Vous y trouverez plusieurs ressources, notamment des dépliants et des documents, des calculateurs, des modèles destinés aux médias sociaux, ainsi que des articles et des vidéos à diffuser, qui vous permettront d’entrer plus facilement en contact avec vos clients. 

Il y a aussi l’école de formation sur les prestations du vivant, animée par Vanessa et Ginny. Pendant plusieurs mois, les conseillers reçoivent une formation intensive sur les produits d’assurance invalidité et d’assurance maladies graves de Manuvie, ainsi qu’une assistance à la vente et à la souscription. Les dates de formation à venir sont communiquées aux conseillers par courriel.

« Le fait de suivre le programme de formation sur les prestations du vivant donne confiance en soi, affirme Ginny. La formation présente au conseiller tous les aspects des produits, les éléments à prendre en compte du point de vue de la tarification et un aperçu du processus de règlement. Les conseillers découvrent l’ensemble du processus, de la soumission d’une demande jusqu’au règlement. »

Une formation supplémentaire est également offerte par le Centre de formation continue de Manuvie, où vous pouvez obtenir des crédits tout en apprenant les tenants et aboutissants des prestations du vivant. Visitez le Centre de formation continue au www.manulife.ca/advisors/training/ce-centre (ouverture de session GIAC requise).

Les prestations du vivant sont un élément clé de tout plan financier et d’assurance. Ne manquez pas l’occasion de discuter de ce sujet important avec vos clients. 

[1],2Quel est l’état de santé des Canadiens? – Canada.ca

[3] Self-employment decrease – CBC 

 


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