Limiter les préjugés des clients peut mener à un meilleur rendement.
Il y a près de 30 ans, en 1994, DALBAR Inc. a publié sa première analyse quantitative du comportement des investisseurs, qui montrait clairement que l’investisseur moyen obtient des résultats inférieurs à ceux du marché des placements. Son rapport d’analyse le plus récent (en anglais seulement), publié en mars 2023, montre à nouveau que le comportement des investisseurs peut constituer une faiblesse : en 2022, l’investisseur moyen de fonds d’actions a obtenu un rendement plus bas (3,06 %) que celui de l’indice S&P 500 des actions américaines (-21,17 % contre -18,11 %).
Heureusement, les conseillers peuvent jouer un rôle très important, en éduquant les investisseurs de façon qu’ils évitent les décisions qui pourraient nuire à leurs rendements à long terme. Dans un rapport, l’Institut des fonds d’investissement du Canada a noté qu’en moyenne, les personnes qui investissent avec l’aide d’un conseiller ont une valeur nette trois fois plus grande que celle des personnes sans conseiller, et quatre fois plus d’actifs à placer. Ces résultats sont les mêmes pour tous les groupes d’âge et tous les niveaux de revenu. Dans un sondage, 61 % des investisseurs étaient entièrement d’accord avec le fait que leur conseiller a eu une incidence positive sur la valeur de leurs placements et sur leurs revenus d’investissement1.
Quelle a été la plus grande source de valeur ajoutée? Les conseillers ont réussi à augmenter la valeur des placements en accompagnant leurs clients dans leurs comportements. Afin de maximiser leur apport dans ce domaine, les conseillers doivent commencer par bien comprendre les préjugés comportementaux de leurs clients et les pressions financières qu’ils subissent.
Préjugés comportementaux
Vous trouverez, dans une trousse de Manuvie intitulée Utiliser l’économie comportementale pour aider les clients à prendre de meilleures décisions financières, une explication de sept préjugés comportementaux qui influent souvent sur les décisions des investisseurs lorsque le conseiller n’intervient pas :
- l’excès de confiance : la tendance à croire qu’on a plus de connaissances ou d’aptitudes qu’en réalité;
- l’aversion pour les pertes : la tendance à accuser plus durement les pertes qu’à goûter le plaisir de gains équivalents;
- la fausse perception de la représentativité : la tendance à déduire des probabilités à partir de similitudes, par exemple en supposant que les rendements récents reflètent les rendements à venir;
- l’illusion du contrôle : la tendance à croire qu’on peut contrôler les résultats, ce qui porte à agir alors qu’on devrait attendre;
- les préjugés de confirmation : la tendance à porter une attention indue aux renseignements qui confirment ce que l’on croit, ou même à les rechercher activement;
- l’instinct grégaire : la tendance à suivre le groupe plutôt qu’à prendre des décisions de placement en fonction de sa propre analyse;
- le préjugé du présent : la tendance à privilégier les besoins immédiats au détriment des besoins futurs.
Chacun de ces préjugés peut amener les investisseurs à agir contre leurs propres intérêts, mais les conseillers peuvent employer des stratégies particulières pour les combattre. De nombreuses approches parmi les plus efficaces aident à ralentir la prise de décisions en évitant les raccourcis mentaux. Ainsi, l’investisseur dispose du temps et de l’espace pour faire une analyse plutôt que se reposer sur ses émotions, ce qui est très important pour les décisions complexes relatives aux placements.
Pressions financières
Les préjugés comportementaux sont toujours présents en arrière-plan, et influent constamment sur les perceptions et les décisions des investisseurs. Mais de nos jours, de nombreux investisseurs subissent aussi de lourdes pressions financières, qui augmentent le risque de comportements néfastes pour les rendements à long terme.
Les Canadiens traversent actuellement une rare période d’inflation et de taux d’intérêt exceptionnellement élevés. Nous avons presque tous éprouvé un choc devant les prix à l’épicerie. Ceux qui étaient déjà lourdement endettés doivent maintenant aussi supporter des frais bien plus importants sur leurs prêts hypothécaires, leurs marges de crédit et leurs autres prêts.
Selon une étude (en anglais seulement) menée en décembre 2022, l’attitude des Canadiens par rapport à l’économie en est à son plus pessimiste depuis 14 ans, et la plupart des gens se décrivent comme « inquiets » en parlant de ce qu’ils ressentaient face à la conjoncture économique. La plupart d’entre eux (52 %) sont préoccupés par leur situation financière, et décrivent les prix des denrées, les dépenses liées au logement et à l’essence comme « de grandes sources de stress ».
En un constat frappant, l’étude révèle aussi que plus d’un Canadien sur trois (38 %) a le sentiment que ses finances personnelles se détériorent, et plus de 70 % ressentent au moins une émotion négative lorsqu’ils pensent à leur situation financière personnelle, alors qu’ils n’étaient que 54 % l’année précédente.
Il s’agit sans aucun doute d’une période stressante pour vos clients. Ils ont besoin de vous pour ignorer les distractions et prendre du recul par rapport à la situation actuelle. Vous pouvez en particulier les aider à comprendre comment ce qu’ils voient à la une et en ligne les concerne (ou ne les concerne pas), eux et leur famille. Vous pouvez aussi leur expliquer que les plans que vous avez mis en place ensemble les isolent des effets négatifs de la conjoncture économique.
La planification financière améliore les résultats
D’excellentes nouvelles ressortent d’un récent sondage Ipsos mené pour le compte de Banque Manuvie (en anglais seulement), qui révèle que la planification financière peut aider les résultats financiers et émotionnels, en particulier en période d’incertitude économique. Les Canadiens qui ont mis en place un plan financier affirment que cela les a aidés à améliorer :
- leur santé financière et mentale en général (79 %)
- leur bien-être en général (78 %)
- leur relation conjugale (73 %)
- leur aptitude à faire face au contexte économique actuel, sur le plan mental (75 %)
- leur aptitude à faire face au contexte économique actuel, sur le plan financier (79 %)
La majorité des Canadiens qui ont recours aux services d’un conseiller financier affirment recevoir de bons conseils de sa part (88 %). La plupart d’entre eux (79 %) disent se sentir plus confiants à l’égard de leur situation financière grâce à leur conseiller, ce qui est tout aussi important, et 72 % pensent que leur conseiller a su transformer le négatif en positif sur le plan financier.
Il est clair que les clients font confiance à leurs conseillers et les apprécient, et que ces derniers sont très bien placés pour communiquer de façon proactive avec leurs clients, afin de les protéger des préjugés comportementaux par leur expérience, leur approche rigoureuse et leur bon sens. Ces qualités peuvent vous aider à travailler avec vos clients pour créer des solutions qui soulagent les pressions financières et aident les clients à atteindre leurs objectifs financiers, même dans un contexte économique difficile.
1 Se renseigner plus sur la valeur des conseillers financiers (en anglais seulement)
