Conseils pour gagner du temps lors du processus de proposition d’assurance vie.
Lorsqu’un client présente une demande d’assurance vie, un conseiller l’aide à remplir les documents nécessaires rapidement. Le but est d’obtenir la meilleure couverture possible et de minimiser les côtés négatifs pour le client. Que ce soit une proposition électronique ou, comme dans le « bon vieux » temps, manuscrite, certains problèmes peuvent entraver le processus. C’est là que le Service de la tarification de Manuvie entre en jeu : en offrant des conseils qui vous feront gagner du temps.
Je veux en savoir plus!
Wanda Slaunwhite s’occupe d’une équipe de tarificateurs chevronnés. Selon elle, certains éléments facilitent le processus de tarification et vous permettent d’être plus efficace. Son plus grand conseil : en tarification, moins, ce n’est pas toujours plus. « Nous avons besoin de tous les renseignements que vous pouvez nous fournir : cela permet au tarificateur de prendre une meilleure décision », explique Mme Slaunwhite.« Lorsque les conseillers nous donnent un portrait complet de leur client, cela simplifie grandement le processus de prise de décision. »
« Si vous envoyez ces renseignements avec la demande de votre client, il est plus que probable que le Service de la tarification vous revienne avec quelques questions après l’examen », affirme Mme Slaunwhite.
À titre de conseiller, mettez-vous à la place du tarificateur et réfléchissez aux renseignements dont il pourrait avoir besoin pour évaluer le risque. En lien avec l’exemple mentionné ci-dessus, voici les questions que vous pourriez poser à votre client pour en savoir plus :
- A-t-il des antécédents médicaux importants?
- Prend-il des médicaments sur ordonnance?
- Travaille-t-il à temps plein?
- A-t-il pris des congés de maladie sur une longue période en raison de son état de santé?
- Fait-il de l’exercice?
« Ces nouveaux renseignements peuvent faire la différence : le tarificateur pourrait offrir un contrat ordinaire au client au lieu de refuser sa demande », explique Mme Slaunwhite. « La règle d’or de la tarification est simple : plus vous fournissez de renseignements, mieux c’est. Nous avons besoin de tout ce que vous pouvez nous donner. Ça permet au tarificateur de prendre la meilleure décision. » Consultez ce guide sur les Solutions de commerce électronique pour en apprendre davantage sur les propositions électroniques, les signatures électroniques, la tarification accélérée et plus encore.
Bénéficiaires
Le choix des bénéficiaires est un autre problème courant des propositions d’assurance. Stéphanie Neklia, tarificatrice à Manuvie, affirme que ce n’est pas toujours dans l’intérêt du client de choisir les « ayants droit » comme bénéficiaires.
« Lorsqu’un demandeur ne choisit pas de bénéficiaire, celui qui est choisi par défaut est l’ayant droit, et ce n’est pas toujours le meilleur choix », affirme Mme Neklia. « Si le client a un conjoint ou une conjointe ou des enfants, il est peut-être préférable pour ce dernier d’en faire les bénéficiaires de son assurance. Si les sommes assurées sont versées aux ayants droit, elles sont assujetties aux frais d’homologation ainsi qu’aux réclamations des créanciers des ayants droit. Cela pourrait entraîner des retards et des coûts supplémentaires. Or, la famille de l’assuré a peut-être besoin de cet argent pour payer des factures, une hypothèque ou les frais funéraires. »
Envoyez à vos clients un lien vers cet article, qui explique en détail le processus d’homologation.
Par mesure de précaution, notre Service de la tarification vous demandera si le client a vraiment voulu nommer l’ayant droit comme bénéficiaire. Peut-être qu’il s’agit bel et bien du choix du client, car ce dernier n’a pas de proche parent ou qu’il souhaite payer l’impôt dû par les ayants droit.
Pour en savoir plus, consultez le Guide du conseiller sur les désignations de bénéficiaire.
Comprendre le concept de propriété d’un contrat
La propriété d’un contrat est un autre type de problème potentiel, surtout s’il s’agit d’une assurance personnelle dont le titulaire n’est pas l’assuré. Prenons, par exemple, une assurance où un parent est indiqué comme seul titulaire de contrat pour son enfant majeur. « Du point de vue de la tarification, je comprends qu’il soit difficile pour un parent de donner le contrôle d’un contrat qu’ils payent à quelqu’un d’autre », explique Mme Neklia. « Dans ce cas, le parent craint souvent que son enfant puisse changer de bénéficiaire, encaisser la valeur de rachat ou simplement résilier le contrat sans que le parent ne le sache. Lorsque nous voulons vérifier qui est le titulaire, nous suggérerons de nommer l’enfant cotitulaire du contrat. Ainsi, il bénéficiera des privilèges de ce rôle, mais ne pourra effectuer aucun changement important sans en parler avec ses parents. »
Il est aussi possible de désigner l’enfant adulte comme titulaire successeur ou subrogé. Par conséquent, le contrat passera automatiquement entre les mains de l’enfant si quelque chose arrive au parent (titulaire du contrat). Vous pouvez aussi nommer un bénéficiaire irrévocable. Cela signifie que le bénéficiaire doit approuver certains changements. Grâce à cette option, les parents qui ont peur de voir leur enfant retirer leur nom du contrat seront mis au courant si ce dernier décide de changer les bénéficiaires.
Consultez la page Propriété du contrat d’assurance vie – éléments de planification à prendre en considération (manuvie.com) pour plus de renseignements.
Les clients qui arrêtent de fumer
Cesser de fumer est une grande réussite, mais il est important de savoir que ce changement d’habitude n’aura peut-être pas d’effet positif sur les primes d’assurance vie payées par un client.
« Cesser de fumer est une excellente chose, mais cela ne signifie pas que vos primes diminueront », mentionne Mme Slaunwhite. « Il se peut que d’autres nouveaux problèmes de santé graves doivent être pris en considération dans l’équation, comme l’hypertension artérielle ou le diabète. Si la personne est en parfaite santé et qu’elle ne fume plus depuis au moins un an, il est tout à fait justifié de présenter une demande de modification pour avoir droit aux taux non-fumeurs. »
Le client doit répondre à toutes les questions médicales contenues dans la demande de modification pour le statut de non-fumeur. Le Service de la tarification examine le dossier afin d’approuver le changement de statut.
« Il arrive souvent que certains clients cessent de fumer parce qu’ils ont dû faire face à un problème de santé, comme une crise cardiaque, et que leur médecin leur a dit de mettre un frein à cette habitude. Dans ce cas, deux choses se produisent : leur assurabilité a changé en raison de la crise cardiaque et ils pourraient ne pas être admissibles aux taux non-fumeurs », explique Mme Neklia.
Transmissions de dossier
Lorsqu’un conseiller constate qu’une proposition d’assurance vie fait l’objet d’une transmission, cela peut l’inquiéter. Une transmission ne signifie pas que quelque chose cloche. En fait, le Service de la tarification examine probablement la demande de plus près afin de prendre la meilleure décision possible.
« Par exemple, nous travaillons avec un cardiologue qui examine les demandes des personnes ayant des antécédents cardiaques. Il nous donne son avis d’expert sur l’état de santé du client et sur la façon d’évaluer la demande. Ainsi, nous transmettons parfois le dossier, car nous souhaitons offrir le meilleur contrat possible à votre client. »
Les tarificateurs de Manuvie peuvent transmettre votre dossier à des directeurs principaux, à des conseillers ou à des experts médicaux afin qu’ils examinent des enjeux tels que les risques de cancer ou de crise cardiaque plus complexes, ou encore un risque financier bien précis. L’objectif est simplement d’offrir à votre client la meilleure couverture au meilleur taux possible.
Formation
Il y a beaucoup d’éléments à comprendre au sujet du processus de tarification des propositions d’assurance. Voici les cours du Centre de formation continue de Manuvie qui peuvent vous aider :
Introduction à la tarification des prêts hypothécaires (ouverture de session GIAC requise)
- Principes de tarification
- Étude du dossier de financement
- Ratios basés sur le revenu
- Agence d’évaluation du crédit
- Bien affecté en garantie
- Pour faciliter la conclusion d’un contrat de prêt
Oups, j’ai oublié de le mentionner! Est-ce que ça importe? (ouverture de session GIAC requise)
- Une base de sinistres et de souscription
- La fausse déclaration (à la fois innocente et frauduleuse)
- Apprentissage renforcé par des scénarios et des études de cas
Tenez-vous au fait des tendances et des innovations en tarification grâce à l’outil Question de risque et à l’expertise de Karen Cutler, tarificatrice en chef de Manuvie. Vous trouverez également d’autres ressources concernant les activités d’assurance vie ici dans le Portail des conseillers.
