Le secteur des services financiers se transforme : quelles seront les répercussions sur votre cabinet?
« Notre industrie est en train de se transformer sous l’effet de trois puissants courants : les avancées technologiques, le ralentissement de la croissance économique dans un avenir rapproché et les changements réglementaires », explique Bernard Letendre, chef, Gestion de patrimoine et d’actifs, Canada et président et chef de la direction, Investissements Manuvie.
« Ces trois tendances mises ensemble exercent une certaine pression à la baisse sur les honoraires. Et quand les honoraires sont comprimés, tous les maillons de la chaîne de valeur sont concernés. La baisse des honoraires touche les fabricants, les commerçants et, même si elle n’a pas encore atteint des proportions aussi importantes, elle touche également les conseillers et continuera à les toucher. Comme c’est l’argent des clients, il faut bien qu’il leur reste quelque chose à la fin malgré tout, souligne M. Letendre. Ils ne peuvent tout perdre en honoraires. »
C’est la technologie qui choisit les titres
Des sociétés comme Amazon, Apple et Google ont modifié les attentes des consommateurs. On peut commander quelque chose en ligne et le faire livrer à sa porte le lendemain. Ces nouvelles attentes touchent tous les secteurs. Les services financiers n’y échappent pas.
« En fait, dans certains cas, les clients ont changé de comportement à cause du numérique, affirme M. Letendre. Prenons l’exemple de Yu’e Bao, en Chine. En 2013, Yu’e Bao a lancé un fonds du marché monétaire en ligne – sans conseillers ni distributeurs. Environ 11 mois plus tard, il avait attiré près de 93 milliards de dollars américains d’actif géré. C’est aujourd’hui le plus gros fonds du marché monétaire au monde. Les gens qui pensent que la technologie n’aura aucune répercussion sur leur cabinet se cachent la tête dans le sable. »
Toutefois, vous pouvez utiliser les nouvelles technologies à votre avantage. Vous pourriez intégrer les robotechnologies à vos activités pour plus de commodité, d’efficience et de portée. Ces plateformes en ligne peuvent attirer les jeunes épargnants et vous faciliter les choses en automatisant la création de portefeuilles et certaines petites tâches. Vous aurez donc plus de temps à consacrer à vos clients.
Plus faibles, plus longtemps
« Il y a au moins une vingtaine d’années, on projetait des rendements de 8 % et de 9 % pour les portefeuilles de nos clients. À l’époque, on voyait souvent des fonds communs de placement avec un ratio des frais de gestion (RFG) de plus de 3 % », relate M. Letendre. Par exemple, avec un portefeuille qui générait 9 % pour un RFG de 4 %, le client gagnait quand même 5 %. « Mais quand la situation économique permet à un portefeuille équilibré de générer seulement 5 ou 6 % de rendement, les honoraires doivent baisser. »
M. Letendre fait remarquer que la situation actuelle n’est pas temporaire et que ses effets pourraient se faire sentir longtemps. « De toute évidence, la conjoncture économique, tout comme la croissance plus modeste à long terme qui durera probablement des dizaines d’années, selon nous, fera baisser les marges. Tous les acteurs de l’industrie doivent admettre que la situation n’est plus du tout la même qu’il y a vingt ou trente ans. On commence à le voir avec la popularité des options de frais plus modiques, comme les FNB et les fonds passifs ou indiciels. Il faut se préparer pour ce qui s’en vient, parce que le monde aura beaucoup changé dans cinq ans. »
L’influence de la réglementation
À une certaine époque, les frais de souscription reportés étaient le principal moyen de payer un fonds commun de placement dans l’industrie. Ce sont maintenant les comptes à honoraires forfaitaires qui gagnent en popularité. Les fonds de série F de ces comptes ne versent pas de commission aux conseillers et comportent des frais annuels moindres1. « Les ACVM ont proposé de bannir les frais de souscription reportés, ce qui a essentiellement fait décliner l’intérêt plus vite sur le marché », commente M. Letendre. Les Autorités canadiennes en valeurs mobilières proposeront aussi de nombreuses lignes directrices sur la conduite des conseillers dans le but de réduire les conflits d’intérêts2.
Quelles sont les répercussions sur les conseillers?
“« Ça fait déjà un bout de temps que je dis aux conseillers qu’ils doivent revoir leur modèle d’affaires et miser plus sur le gamma, c’est-à-dire sur des conseils financiers complets, rapporte M. Letendre. Vu la pression exercée à la baisse sur les honoraires et les rendements dans un avenir rapproché, c’est avec le gamma que les conseillers arriveront vraiment à se démarquer. Convaincre le client d’épargner plus pour la retraite, de continuer à investir, de planifier ses finances, de mettre de l’argent de côté pour les études de ses enfants, de faire un plan fiscal... Ce sont des choses qui profitent au client à part le seul rendement de ses placements. »
Letendre dit que les conseillers ne devraient pas « fonder autant leur proposition de valeur sur le choix des produits et le rendement des placements, car cette proposition sera de plus en plus celle des grands noms – des sociétés comme Manuvie qui lancent leurs propres solutions gérées –, ou d’autres options offertes sur le marché, comme des robots-conseillers. »
L’importance du gamma a été prouvée. En 2016, le Centre interuniversitaire de recherche en analyse des organisations (CIRANO) a mené une étude basée sur un sondage canadien, et cette étude a confirmé les précédentes qui prouvent la valeur des conseils financiers. En fait, les Canadiens qui ont eu recours aux services d’un conseiller ont accumulé presque trois fois plus d’actifs en 15 ans que ceux qui n’ont reçu aucun conseil3. L’étude a établi que le rendement de l’actif ne peut expliquer à lui seul l’effet positif des conseils sur l’accumulation de patrimoine. Deux facteurs jouent un rôle déterminant : une démarche d’épargne rigoureuse et une maîtrise de ses comportements en période de volatilité des marchés, acquises grâce aux conseils financiers.
Qu’est-ce que les conseillers peuvent faire?
Commencez par la transparence. Soyez certains de comprendre la situation du client pour lui offrir un produit pertinent selon ses objectifs, tout en gardant en tête sa tolérance au risque. Ensuite, expliquez-lui les caractéristiques du produit et les frais associés.
« C’est le genre de conversation que les conseillers doivent avoir avec leurs clients par souci de transparence totale. Il est important de dire au client : « Vous payez des frais pour tel produit, et voici, pour comparer, les frais des autres solutions sur le marché. Certaines coûtent moins cher que d’autres, et voici le pour et le contre », recommande M Letendre.
Disons par exemple que vous avez déterminé que comparativement à une option passive et moins coûteuse, un certain produit de gestion active offre une meilleure protection quand les marchés sont baissiers. Si c’est pour cette raison que vous recommandez ce produit, vous devez l’expliquer au client.
« Donc, si vous voulez montrer que vous créez beaucoup de valeur pour vos clients, pourquoi ne pas miser sur toutes ces choses qui ont fait leurs preuves? », suggère M. Letendre.
« Il faut parler aux clients en faisant preuve d’ouverture et de transparence, poursuit M. Letendre. Dites tout ce qu’il y a à savoir : les coûts, les options, les avantages et les désavantages, et votre recommandation. Ensuite, c’est au client de prendre une décision. » Si vous procurez réellement de la valeur à vos clients et qu’ils le voient bien, vous renforcerez votre position en tant que conseiller de confiance.
