facebook twitter instagram linkedin google youtube vimeo tumblr yelp rss email podcast phone blog search brokercheck brokercheck Play Pause

La famille élargie

Présenter à la prochaine génération la valeur de vos conseils.

Avec des dossiers de John Stewart, Services-conseils de Manuvie.


Lorsqu’un conseiller cherche des moyens de faire croître ses affaires, la gestion d’actifs supplémentaires est toujours un facteur clé. Cependant, une autre stratégie consiste à regarder au-delà des besoins de vos clients en matière de placements et d’assurance pour inclure leur famille élargie.

On s’attend à ce qu’une population plus jeune profite d’un transfert de patrimoine sans précédent – estimé à 6 800 milliards de dollars – d’ici 2030[1]. Pour de nombreux conseillers ayant des clients plus âgés, ce transfert représente une occasion de générer une croissance importante des affaires avec la prochaine génération.

En tenant compte de ces renseignements, il vaut la peine de penser à votre liste actuelle de clients âgés de 50 à 70 ans. Combien de leurs parents et enfants connaissez-vous? Étendre vos services à d’autres générations peut contribuer à vos activités actuelles et potentiellement les protéger contre des baisses futures. 

Des données et des chiffres

Bien comprendre les stratégies de placement, d’assurance, de fiscalité et de planification successorale que les familles devraient envisager est certes important, mais comprendre les obstacles potentiels aux conseils financiers l’est tout autant. Pensez à ce qui suit :

  • 43 % des Canadiens dont l’actif à placer est d’au moins 500 000 $ sont des femmes[2]
  • 80 % des Canadiennes changent de conseiller dans l’année qui suit le décès de leur mari[3]
  • 36 % des Canadiens fortunés affirment que leurs enfants n’ont pas les connaissances financières nécessaires pour gérer un héritage[4]
  • 66 % des enfants disent qu’ils ne feront pas affaire avec le conseiller de leurs parents après avoir reçu leur héritage[5]
  • Pour obtenir des renseignements financiers fiables, la majorité des investisseurs consultent d’abord les sites Web financiers de leurs conseillers et institutions (74 % des baby-boomers, 64 % des milléniaux, 63 % de la génération X et 53 % de la génération Z)[6]
  • 30 % des répondants au sondage Investor Survey de Broadridge mené en 2020 ont indiqué que leur mode de communication préféré avec les conseillers était le courriel, suivi d’un appel téléphonique[7]

Il est essentiel d’établir des relations solides avec les conjoints et les enfants si vous voulez demeurer le conseiller de confiance qui aide à maintenir les actifs de la famille. Bon nombre de conseillers n’établissent toutefois pas suffisamment de relations avec eux. Si la prochaine génération n’a pas encore rencontré le conseiller de ses parents, elle est plus susceptible de faire appel à un autre conseiller pour gérer son héritage. 

Établir des relations

Apprendre à connaître les enfants de vos clients peut être aussi simple que de leur envoyer une invitation. Selon les recherches, près de la moitié des conseillers ne communiquent pas avec la famille élargie d’un client.

Dans le sondage mené par Broadridge en 2020, on demandait aux répondants de compléter l’énoncé suivant : « Mon conseiller financier a communiqué avec (mes enfants, petits-enfants, héritiers ou mon conjoint) ». Quarante-quatre pour cent des répondants ont répondu « aucune de ces réponses ». 

Gardez à l’esprit les priorités possibles des membres de ces familles lorsque vous communiquez avec eux. Par exemple, certaines études indiquent que les femmes sont à la recherche de conseillers sincères et authentiques et souhaitent établir une relation client avec une personne qui comprend leur point de vue au-delà des finances. De nombreuses femmes considèrent aussi les placements comme un moyen de parvenir à leurs fins – pour financer un objectif, comme acheter une maison ou réorienter leur carrière vers l’exploitation d’une petite entreprise[8]. Les milléniaux pourraient être intéressés par les stratégies de réduction de l’endettement, car bon nombre d’entre eux ont encore d’importantes dettes d’études. Ayant grandi dans le monde numérique, ils veulent aussi des communications qui reposent sur la technologie, comme le message texte, le clavardage vidéo et l’information interactive personnalisée[9].

Créer une occasion de présentation

Deux sujets importants peuvent ouvrir la porte à l’invitation d’autres membres de la famille de vos clients à participer à vos conversations :

  1. Considérations fiscales au décès
  2. Administration de comptes

Ces sujets peuvent être difficiles à aborder, mais ils amènent le client à se demander qui devrait participer à la suite des choses. 

Vous pouvez amorcer la conversation en demandant à vos clients s’ils connaissent les répercussions fiscales du décès d’une personne. De nombreux clients répondront probablement « non » ou « j’en connais un peu ». Il est rare qu’un client ne souhaite pas en savoir plus sur la fiscalité au décès, et ce sujet peut mener directement à des stratégies de planification successorale, en plus d’offrir l’occasion idéale de rencontrer d’autres membres de la famille. 

Reportez-vous à cet article pour obtenir de plus amples renseignements sur la fiscalité et la planification successorale. 

Créer de la valeur

Vos clients ont passé leur vie à constituer un patrimoine, et maintenant, vos connaissances et votre expertise peuvent orienter le processus de planification successorale afin d’assurer un transfert harmonieux à la prochaine génération. En cours de route, la valeur que vous offrez s’étendra (on l’espère) aux relations avec d’autres membres de la famille – les enfants, les petits-enfants, les héritiers ou le conjoint de votre client –, générant ainsi de la valeur pour vos activités maintenant et pour les années à venir. 

Pour en savoir plus sur les recommandations de clients, consultez les articles suivants :

Les finances et le facteur féminin 

Sortez de l’ordinaire

[1] https://blog.coldwellbankerluxury.com/wp-content/uploads/2019/10/CBGL-Millennial-Report_SEP19_FINAL-4a.1-1-1.pdf (en anglais seulement)

[2] Tim Querengesser, The Confidence Gap : Why Are not there more women investors?, 10 février 2014.

[3] Ibid.

[4] https://environics.ca/study-release/environics-research-survey-shows-affluent-canadians-are-worried-about-wealth-transfer (en anglais seulement) 

[5] www.investmentnews.com/the-great-wealth-transfer-is-coming-putting-advisers-at-risk-63303 (en anglais seulement)

[6] https://www.broadridge.com/_assets/pdf/broadridge-investor-survey-2020.pdf (en anglais seulement)

[7] Ibid.

[8] https://www.academia.edu/12142219/Why_Women_Leave_Their_Financial_Advisors (en anglais seulement) 

[9] https://thefinancialbrand.com/92894/digital-banking-branches-mobile-advice-millennial (en anglais seulement) 



Financial Advisor Websites by Twenty Over Ten Powered by Twenty Over Ten