facebook twitter instagram linkedin google youtube vimeo tumblr yelp rss email podcast phone blog search brokercheck brokercheck Play Pause

Adopter une approche simplifiée à l’égard des ventes d’assurance

Il faut d’abord éviter de présenter trop d’information.

Avec les dossiers de Vern Lunz, spécialiste en assurance, Placements Manuvie. 

La plupart des gens seraient probablement d’accord pour dire qu’il y a une limite à la quantité d’information qu’ils peuvent traiter sur un sujet donné. Cela pourrait être particulièrement vrai lorsqu’il s’agit de choisir un régime d’assurance, étant donné qu’il existe tant de variables, d’options et de subtiles différences entre les régimes. 

Selon le spécialiste en assurance de Placements Manuvie, Vern Lunz, le fait de présenter trop d’information d’entrée de jeu peut être déroutant et peut-être intimidant pour les clients, ce qui peut compromettre la vente de n’importe quel produit. Alors, pourquoi ne pas adopter une approche simplifiée pour les aider à trouver la bonne solution? Vous aurez amplement de temps par la suite pour leur expliquer les détails d’un régime particulier, faire preuve de diligence raisonnable, explorer toutes les options pertinentes et donner confiance au client dans vos recommandations. 

Voyons un exemple concret. 

Un client au début de la soixantaine, qui a connu beaucoup de succès dans le secteur immobilier, a imposé un gel sur les actions de sa société immobilière. La valeur gelée de la société comprenait une obligation fiscale immobilisée de 5 millions de dollars. Avec l’aide de son comptable, le client essayait de déterminer la meilleure façon de financer ce passif.

En règle générale, il existe quatre façons de financer une obligation fiscale :

  1. En empruntant
  2. En vendant des éléments d’actif au décès
  3. En créant un fonds séparé
  4. En souscrivant de l’assurance

Chaque option a ses avantages, ses inconvénients et ses conséquences fiscales, mais l’assurance peut être l’option la moins chère, car les primes sont toujours inférieures au capital-décès – et l’assurance procure des capitaux pouvant être structurés sur une base garantie exactement au moment où ils sont nécessaires.

Lorsque le client a décidé que sa meilleure solution serait de souscrire une assurance, on lui a présenté quatre produits potentiellement appropriés :

  1. Une assurance vie universelle avec un coût uniforme jusqu’à 100 ans
  2. Une assurance vie universelle renouvelable annuellement jusqu’à 85 ans
  3. Une assurance vie entière avec participation avec une structure de coûts de 10 paiements garantis
  4. Une assurance vie entière avec participation avec une structure de coût prévoyant une éclipse de prime anticipée

Parmi les éléments à prendre en considération figurent la prime annuelle, le nombre de primes exigibles, les primes cumulatives payées, ainsi que le capital-décès et les valeurs de rachat de chaque année, jusqu’à 30 ans. 

Le taux de rendement interne (TRI) était un autre élément d’information clé pour aider le client à déterminer quel produit représentait la meilleure valeur. Le TRI est une mesure financière qui évalue la rentabilité des placements potentiels en indiquant le taux de rendement après impôt que le produit d’assurance génère au fil du temps. Plus le TRI est élevé, plus la valeur est importante pour le client. 

Comme l’illustre la comparaison, les options d’assurance vie universelle offrent le meilleur TRI au cours des premières années. Mais comme les primes doivent être payées à long terme et que le capital-décès n’augmente pas, le TRI diminue au fil du temps. 

Les options d’assurance vie entière offrent les meilleures valeurs de TRI à long terme, ce que le client préférait, puisqu’il n’avait pas à payer de primes pendant toute la durée du produit. 

Les options d’assurance vie entière procurent également le plus important crédit au compte de dividendes en capital (CDC) de la société, en moins de temps. Dans le cas de l’assurance détenue par une société, le produit de l’assurance, moins le coût de base rajusté du contrat, est porté au crédit du CDC de la société. Le crédit porté au CDC est le montant libre d’impôt qui peut être versé par la société. Le produit de l’assurance serait utilisé pour payer l’impôt et, comme l’impôt était exigible à titre personnel, il était important de mettre en place un mécanisme pour transférer les capitaux de la société.

Graphique 1 : Comparaison de plusieurs régimes d'assurance, homme 62 ans, non fumeur

Le client a conclu que le contrat Vie entière avec participation 7 paiements (coût jusqu’à 90 ans) convenait le mieux à sa situation. Il lui procurait plus que la liquidité nécessaire pour payer ses impôts. Il serait provisionné dans environ sept ans et aurait produit un taux de rendement après impôt raisonnable à long terme. De plus, il générerait une valeur de rachat accrue qui lui serait utile s’il avait besoin de plus d’argent.

Une fois le produit choisi, le client a reçu des renseignements plus détaillés sur le contrat pour veiller à ce qu’il en comprenne les aspects garantis et non garantis et qu’il soit à l’aise avec toutes les hypothèses. Le client était ainsi au courant de toutes les options, y compris de la façon dont le taux de rendement pourrait être augmenté en utilisant un mécanisme de financement par emprunt s’il était disposé à accepter un risque supplémentaire. 

Fonctionnement d’une entente de financement par emprunt

  • Le client provisionne un contrat d’assurance au maximum.
  • Le contrat est utilisé comme garantie pour obtenir une avance sur la valeur de rachat du contrat.
  • Le client emprunte le montant intégral du dépôt effectué dans le contrat en fournissant une garantie additionnelle.
  • Le produit de l’avance est investi dans le but d’obtenir ou de générer un revenu.
  • Le client déduit les frais d’intérêts de l’avance et une partie du coût net de l’assurance pure.

Le client a aimé l’idée d’une entente de financement par emprunt qui procure l’assurance et permet à ses capitaux de travailler sans être liés par le contrat d’assurance. Cependant, bien qu’il ait compris que cela réduirait le coût de l’assurance tout en maximisant son rendement, il a décidé de souscrire le contrat d’assurance provisionné ordinaire puisqu’il avait déjà l’argent dans la société et qu’il voulait éviter de contracter d’autres dettes à long terme ou de complexifier sa situation.

Une mince ligne

Les conseillers en assurance savent que la situation de chaque client est unique et que toutes les solutions ne conviennent pas à tous les besoins. Ils savent aussi quels produits fonctionnent bien dans certaines situations. La ligne est mince, cependant, entre offrir à un client suffisamment d’information pour lui permettre de prendre une décision éclairée au sujet du régime qu’il pourrait vouloir et lui offrir tellement d’information qu’il pourrait éviter de prendre quelque décision que ce soit. Simplifier le processus et respecter la tolérance du client à l’égard des détails d’entrée de jeu peut faire la différence entre répondre à ses besoins et augmenter le risque de perdre une vente, ce qui est une bonne raison de veiller à ne pas offrir trop d’information. 




Financial Advisor Websites by Twenty Over Ten Powered by Twenty Over Ten