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Qu’est-ce qui constitue les meilleurs processus pour la souscription des dossiers de taille importante?

Susan Kerr, Directrice générale, Opérations – dossiers de taille importante et dossiers particuliers à la Manuvie, explique ce qui caractérise une expérience de souscription idéale.

Les dossiers d’assurance de taille importante peuvent être extrêmement complexes et le processus de souscription est au cœur de ces dossiers. À Manuvie, ceci résulte d’un véritable travail d’équipe auquel participent de nombreux spécialistes du début à la fin du processus.

Des spécialistes en planification fiscale et successorale, en vente en gros, en évaluation des risques, en souscription, en coordination des dossiers, en produits et en tarification collaborent tous de façon harmonieuse. Notre équipe fournit une orientation judicieuse et assure une communication permanente. Cela mène à une expérience positive et se traduit par les meilleures solutions possibles pour nos conseillers et leurs clients.

Tout cela fait partie de l’Expérience au sommet que nous avons lancée en avril 2022 comme une façon d’offrir un soutien personnalisé tout au long des processus de demande, de tarification et de délivrance. 

L’Expérience au sommet est offerte à tous les conseillers collaborant avec Manuvie sur des dossiers de taille importante. Nous les définissons comme des dossiers où pour l’assurance vie, le capital assuré est d’au moins 5 millions de dollars (ou prime annualisée de 50 000 $), pour l’assurance maladie, le capital assuré est d’au moins 1 million de dollars (ou prime annualisée de 10 000 $) et pour l’assurance invalidité, la prestation mensuelle est de 20 000 $ (ou prime annualisée de 10 000 $).

De tels dossiers exigent des moyens créatifs pour résoudre des problèmes difficiles. Nos souscripteurs possèdent une vaste expérience et entretiennent d’excellentes relations avec nos partenaires de réassurance. Et ce sont d’habiles négociateurs.

Manuvie est l’une des rares compagnies d’assurance du Canada à posséder son propre Manuel de tarification de l’assurance vie exclusif, appuyé par une équipe de recherche spécialisée. Notre manuel nous permet de vous offrir une valeur réelle, à vous ainsi qu’à vos clients.

En raison de l’engagement de Manuvie envers la recherche, nos souscripteurs disposent des directives, des outils et des ressources les plus à jour pour gérer efficacement vos dossiers de taille importante. Notre équipe se spécialise dans l’élaboration de nouvelles méthodes de tarification fondées sur les progrès de la science médicale. Cela nous permet de faire des offres extrêmement concurrentielles.

Tout au long du processus, il est essentiel de maintenir constamment la communication. Dans certains cas, la vente peut avoir été préparée depuis des années et les tarificateurs de Manuvie le reconnaissent. Nous visons à établir un partenariat attentif, sans surprises ni manque de communication.

Que peuvent faire les conseillers pour que le processus se déroule le mieux possible? Les conseillers peuvent préparer le terrain à une expérience de souscription simplifiée en fournissant une lettre de présentation détaillée contenant des renseignements sur le client et son entreprise, et en accompagnant le souscripteur dans la planification financière.

Le blocage de la réassurance peut constituer un défi majeur pour les dossiers de très grande taille. Vous pouvez être exclu de la capacité de réassurance si vous soumettez des demandes à plusieurs compagnies et ne déclarez pas la somme totale que vous avez l’intention de placer, ou que vous avez l’intention de recourir à un souscripteur principal.

Si vous présentez plusieurs demandes pour des montants importants au nom du même client à plus d’une compagnie d’assurance, dans la lettre de présentation veillez à: 1) déclarer clairement le montant total que le client a l’intention de placer; 2) nommer un souscripteur principal; et 3) indiquer que vous avez l’intention d’utiliser ce souscripteur principal pour réunir les justificatifs.

Nos souscripteurs sur le terrain vous aident à élaborer et à préparer les dossiers avant même leur rédaction et leur présentation à la souscription. Ils peuvent vous dire quelles données sont requises, si le dossier répond à nos directives financières en matière de souscription, traiter les questions d’assurabilité, et vous aider à préparer une lettre de présentation. Si vous en faites la demande, ils peuvent également communiquer avec votre client pour recueillir des renseignements plus précis sur ses antécédents médicaux, fournir un devis préliminaire plus détaillé et répondre à toute question portant sur le processus de souscription.

Nous prenons fermement position en faveur des conseillers et de leurs clients et nous conservons une partie importante de chaque dossier. Si nous «magasinons» un dossier, nous informons le réassureur de notre évaluation et nous envoyons les données du dossier à plusieurs réassureurs afin de vérifier si une compagnie peut égaler ou dépasser notre offre. 

Du fait que nous assumons une importante part de tous les risques et que nos limites de rétention figurent parmi les plus élevées du Canada, nous pouvons négocier avec nos partenaires de réassurance des résultats plus satisfaisants pour vos dossiers difficiles.

La souscription et tous les aspects de l’Expérience au sommet résultent d’un effort collectif. À Manuvie, tout le monde collabore pour se concentrer sur cette expérience de bout en bout et pour fournir des services d’assurance personnalisés. Cela vous aide à réussir à assurer une protection d’assurance à vos clients les plus importants.

Découvrez-en plus sur la façon dont les spécialistes de l’équipe de Manuvie peuvent assurer une expérience de souscription sans accrocs ainsi que les meilleurs résultats.


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