Inclure les dons de bienfaisance dans la conversation entre le conseiller et le client.
Les Canadiens peuvent être fiers de l’esprit de générosité qui règne partout au pays et des dons de bienfaisance qui soutiennent des milliers d’organismes voués aux familles, à la santé, aux arts et plus encore. Selon Statistique Canada, près de 12 milliards de dollars ont été donnés à des organismes de bienfaisance canadiens en 2018, les personnes à revenu élevé et les aînés étant les plus généreux. Les contribuables dont le revenu est d’au moins 80 000 $ représentaient 35 % de tous les donateurs[1].
Cependant, Le rapport sur les dons de 2021 révèle une tendance troublante. Les dons en ligne représentent maintenant 86 % des dons effectués, mais le montant total donné a diminué de 10 %. Les Canadiens semblent moins nombreux à faire un don, le taux de dons étant passé de 24 % en 2007 à 19 % en 2017. Il semble par ailleurs que la générosité vient avec l’âge; les personnes de 55 ans et plus donnent presque deux fois plus que le groupe des 25 à 54 ans.
Malgré la baisse du montant des dons, il est clair que les dons de bienfaisance demeurent importants pour de nombreux Canadiens. Cela représente donc une occasion d’ajouter de la valeur à la relation conseiller-client en incluant des conseils philanthropiques dans votre pratique. Grâce à des conversations plus approfondies, vous pouvez découvrir les raisons qui motivent un client à faire un don et l’aider à envisager des scénarios de dons de bienfaisance comme la vente d’une entreprise, la réception d’un héritage ou la transmission d’un héritage. Vous pourriez aussi aider un client à prendre l’habitude de faire des dons de bienfaisance.
Motivation à donner
Les discussions avec les clients au sujet des placements, de l’épargne-retraite, de la planification fiscale et de l’assurance sont plutôt courantes, mais le sujet de la philanthropie semble moins fréquent. Les recherches sur les dons de bienfaisance au Canada laissent croire qu’un plus grand nombre de conseillers pourraient ajouter la philanthropie à la conversation. La première étape consiste à comprendre ce qui motive un client à faire un don, et ses priorités pourraient ne pas être exactement celles auxquelles vous vous attendez.
L’étude Conversation d’ordre philanthropique a porté sur 178 clients fortunés dont l’actif à placer est supérieur à un million de dollars. Lorsqu’on leur a demandé ce qui les motivait à faire un don, leurs principales raisons ont été d’améliorer la situation dans la collectivité (55 %), désirer donner en retour (50 %) et être passionné pour une cause (32 %). Des facteurs tels que la réduction de l’impôt (21 %), l’instauration d’un legs familial (4 %) et la valorisation du nom de la famille ou de l’entreprise (0 %) ont été classés beaucoup moins favorablement[2].
L’étude, qui comprenait également 258 conseillers, a révélé que lorsque des conversations sur la philanthropie avaient eu lieu, la discussion était axée sur les aspects techniques et fiscaux, tandis que les clients préféraient discuter de leurs valeurs et de leur passion pour le don. Quelques statistiques supplémentaires sur la sensibilisation à ce sujet :
- La question de savoir si des conversations constructives sur les dons de bienfaisance ont lieu dépend de la personne à qui vous posez la question; 91 % des conseillers ont indiqué en avoir discuté avec leurs clients, alors que seulement 13 % des clients estimaient en avoir discuté avec leur conseiller[3].
- Parmi les clients ayant indiqué avoir discuté des dons de bienfaisance, seulement 36 % estimaient la discussion sérieuse et utile[4].
- Les conseillers peuvent mal évaluer le moment approprié pour avoir une conversation sur la philanthropie. Bien que 55 % des conseillers estiment que cette conversation devrait n’avoir lieu que lorsque la relation est bien établie, 40 % des clients affirment que c’est toujours le bon moment, y compris lors de la première ou de la deuxième rencontre avec un conseiller[5].
Ouvrir le dialogue
La philanthropie est souvent une décision très personnelle pour un client, et le sujet exige beaucoup de soin et de sensibilité de la part du conseiller. Mais comme dans toute conversation importante, le fait d’avoir un plan pour orienter la discussion peut vous aider à avoir une interaction significative qui établit un niveau de confiance plus profond tout en vous donnant une bonne idée des valeurs de vos clients. Voici quelques suggestions :
Ajouter la philanthropie à l’ordre du jour : Comme nous l’avons mentionné plus haut, les recherches indiquent que les clients veulent parler des dons de bienfaisance, même au début de la relation conseiller-client. En plus des objectifs de placement et des besoins en matière d’assurance, ajoutez la philanthropie à l’ordre du jour et prenez le temps d’explorer le point de vue de vos clients sur la façon de redonner à la collectivité.
Poser des questions : Un client peut avoir des idées claires sur la philanthropie ou ne pas vraiment savoir comment commencer. Quelques questions ouvertes peuvent vous aider :
- Qu’est-ce qui vous tient à cœur? Quelles sont vos valeurs et vos croyances?
- Quelles organisations ont eu une incidence sur votre éducation, votre culture, votre santé, etc.?
- Qu’aimeriez-vous accomplir avec votre don?
Un plan pour donner
Les dons de bienfaisance prennent de nombreuses formes. Il peut s’agir d’un don spontané lors d’un événement caritatif, d’un programme de retenues salariales mensuelles ou d’une stratégie philanthropique minutieuse intégrée à un plan successoral. Tout comme un plan de placement, un plan de don de bienfaisance peut aider un client à se soucier davantage des organismes qu’il souhaite soutenir et de ce qui est approprié pour son budget.
Lorsque vous aidez un client à élaborer un plan, il peut être utile de comprendre à l’avance les obstacles possibles à la générosité. Voici quelques obstacles potentiels mentionnés dans le rapport 30 ans de don au Canada d’Imagine Canada:
- 69 % estimaient ne pas avoir les moyens de donner plus
- 29 % estimaient que leur don ne serait pas utilisé efficacement
- 28 % ont indiqué que personne ne leur a demandé de faire des dons de bienfaisance
- 16 % estimaient que le crédit d’impôt n’était pas assez élevé
- 13 % ont indiqué qu’ils ne savaient pas où donner
L’étape de la vie où en est votre client peut aussi jouer un rôle important dans l’établissement d’un plan qui devrait être revu annuellement, pour y apporter les ajustements nécessaires. Conformément aux lignes directrices de Fondations communautaires du Canada (en anglais seulement) :
- Les personnes dans la vingtaine font habituellement des dons en espèces ou des dons spontanés en participant à des activités ou à des événements spéciaux.
- Les gens dans la trentaine préfèrent la commodité et optent pour des dons mensuels en ligne automatiques à leurs organismes favoris.
- Les clients dans la quarantaine et la cinquantaine peuvent être à la recherche de stratégies fiscales, et c’est là qu’un contrat d’assurance vie peut les aider. Une prime d’assurance vie mensuelle modeste génère un crédit d’impôt annuel, ce qui se traduit par un don de bienfaisance important pour un organisme précis.
- Les clients qui détiennent des fonds communs de placement et des actions peuvent profiter d’économies d’impôt en faisant un don en nature à leur organisme de bienfaisance favori.
- La planification successorale peut tenir compte de la philanthropie et des économies d’impôt; les donateurs peuvent désigner les organismes de bienfaisance comme bénéficiaires d’instruments de placement, comme les régimes enregistrés d’épargne-retraite (REER), les fonds enregistrés de revenu de retraite (FERR) et les comptes d’épargne libre d’impôt (CELI).
Cet article fournit des renseignements supplémentaires sur les dons de bienfaisance et les stratégies fiscales. Pour en savoir plus sur les stratégies de placement liées aux dons de bienfaisance, reportez-vous à cet article sur les fonds communs de placement de série T.
Plus que jamais, les organismes de bienfaisance comptent sur la générosité des Canadiens. Avoir les connaissances nécessaires pour offrir des stratégies philanthropiques efficaces à vos clients à toutes les étapes de leur vie en matière de placements et d’assurance peut vous aider à sortir du lot. Pour obtenir de plus amples renseignements sur la philanthropie, consultez cette ressource créée par Fondations communautaires du Canada.
[2] www.cagp-acpdp.org/sites/default/files/media/The%20Philanthropic%20Conversation%20Detailed%20Report%20%28Nov%2025%2C%202014%29.pdf
[3] Ibid., p. 19.
[4] Ibid., p. 20.
[5] Ibid., p. 23.
