Le fondement scientifique du comportement commercial.
Il ne se passe pas une journée sans que les médias annoncent une avancée technologique révolutionnaire. Et il est vrai que certaines percées peuvent avoir une incidence sur la vision d’un conseiller sur le secteur financier ou le rôle qu’il y joue. Les nouvelles consacrées aux progrès dans la compréhension de l’interaction humaine sont bien plus rares. Mais quand il s’agit de faire des affaires, la recherche sur le comportement humain et sur la façon dont les gens font leur travail peut être tout aussi enrichissante que celle sur les outils que nous utilisons.
Découvrez le modèle DISC
Les conseillers ont l’habitude de se perfectionner : ils consultent une grande quantité d’informations et améliorent leur éventail de compétences qui contribuent à bâtir des relations avec les clients. Pourtant, l’une des mesures les plus efficaces pour améliorer vos résultats est d’approfondir votre compréhension de vous-même et du rôle que les personnalités jouent dans les relations d’affaires.
Notre capacité à adapter notre comportement aux différentes interactions sociales fait bien évidemment l’objet de recherches depuis des années. Les résultats de nombreuses études indiquent que tout le monde présente un certain degré de chaque type de personnalité clé, mais certaines tendances naturelles sont plus courantes. Le modèle DISC met ces dernières sur le devant de la scène. Il s’agit d’un cadre conçu pour détecter les traits de personnalité et le style de communication d’une personne; c’est également le sujet d’un cours populaire du Centre de formation continue de Manuvie intitulé Personnes, personnalités et ventes – Une approche axée sur le modèle DISC.
Le modèle DISC est composé de quatre grands groupes qui déterminent le style de personnalité prépondérant d’une personne, chacun peut être classé sous l’une des lettres D, I, S ou C (DISC). Voici un bref résumé de chaque type.
« D » – Dominant, Déterminé, décidé, direct
Les personnes de forte personnalité de type « D » prennent généralement des risques et gardent le contrôle pour avoir leur mot à dire sur leur avenir. Elles prennent les choses en main sans attendre, sont compétitives et occupent souvent des postes à autorité, frayant leur propre voie dans des conditions qu’elles ont choisies.
« I » – Influent, impulsif, innovateur, loquace
Les personnes de personnalité « I » sont extraverties. Elles maintiennent des liens sociaux et sont confiantes auprès des gens. Elles ne ratent pas une occasion de profiter d’expériences amusantes et évitent l’ennui à tout prix.
« S » – Stable, sincère, sympathique
Les personnes de personnalité « S » sont solides comme un roc et acceptent la responsabilité avec plaisir. Elles excellent dans les interactions sociales tout en vivant leur routine. Elles sont constamment à la recherche de stabilité.
« C » – Soigneux, créatif, constant
Les personnes de personnalité « C » font preuve de perfectionnisme, de logique et de précision. Elles sont fières et axées sur les tâches, elles ont des aptitudes pour la résolution de problèmes et elles cherchent la stabilité.
Le modèle DISC, vous et les autres
Cela fait 35 ans que le programme d’évaluation de la personnalité DISC est utilisé en entreprise, principalement parce qu’il peut être pertinent dans de nombreuses situations. Le cours interactif du Centre de formation continue vise à aider les conseillers à atteindre cinq objectifs principaux :
- déterminer votre personnalité et votre style de communication, avec ses forces et ses défis, en fonction du modèle DISC;
- connaître les différences entre les quatre personnalités principales et les styles de comportements établis par le modèle DISC;
- connaître les différents styles DISC en fonction des indicateurs comportementaux, y compris le langage corporel et la communication écrite;
- mettre en pratique vos apprentissages concernant votre propre style et la façon dont il interagit avec les autres afin d’éviter les conflits potentiels et de favoriser des relations efficaces avec les clients;
- adapter votre communication et stimuler les ventes en vous alignant sur les styles DISC des clients.
Selon une étude sur le modèle DISC, le comportement d’environ 80 % des gens est dominé par une combinaison de deux styles. Près de 5 % seulement ont un seul style et le reste de la population a une combinaison de trois styles dominants. Le style « S » seul, ou combiné à un autre, est celui qu’on retrouve le plus fréquemment (69 % de la population); les personnes qui sont uniquement de style « D », quant à elles, sont les plus rares (3 %).1 Il n’existe pas de bon ou de mauvais style, mais connaître les différences entre les personnalités peut faciliter la compréhension et la communication entre les gens. La mise en œuvre de la science comportementale, comme le modèle DISC, dicte de plus en plus la gestion des relations d’affaires. Ainsi, les personnes qui connaissent bien le comportement humain peuvent prendre des mesures pour modifier le leur afin de mieux répondre aux besoins et aux préférences de leurs clients.
À ce jour, plus de 1 200 conseillers ont suivi le cours Personnes, personnalités et ventes, ce qui leur a permis de maîtriser le langage du comportement.
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1 Thomas Erikson, Surrounded by Idiots: The Four Types of Human Behavior (Tous des idiots? Apprenez à communiquer avec ceux qui vous entoure) (New York: St. Martin's, 2019).
